Hintergrundinformationen zu dem Thema „Verhandlungsführung“
Erfolgreiche Abschlüsse erzielen, eigene Interessen durchsetzen – dieses Ziel ist so alt wie die Menschheit.
Gehaltsverhandlungen, Geschäftsabschlüsse oder Projektbesprechungen sind im Berufsalltag an der Tagesordnung und ohne sie sind berufliche Aufstiege nicht möglich. Für Gespräche mit Vorgesetzten, Kooperationspartnern oder Kollegen ist eine gute Vorbereitung unerlässlich, denn erfolgreiche Verhandlungen enden nicht mit einer "Ultima Ratio", sondern erzielen integrative Lösungen, die alle Beteiligten mittragen. Nur so entsteht die Basis für eine gute Zusammenarbeit.
Für erfolgreiche Verhandlungen ist das Wissen um das eigene Ziel wesentlich. Auch mögliche Kompromisse sowie fachliches Know-how in der Sache sind notwendige Grundlage für ergebnisorientierte Gespräche. Die strategische Planung einer Gesprächsführung beinhaltet das Einleiten und Beenden von Gesprächsphasen, die Auswahl von geeigneten Verhandlungskonzepten sowie die intensive Vorbereitung auf mögliche Widerstände und Schwierigkeiten. Auch das Wissen um die Gesprächspartner ist hilfreich für eine gute Planung.
Im Gespräch selber beeinflussen die Kommunikationsstrukturen den Fortgang ebenso wie die emotionalen Befindlichkeiten der Gesprächsteilnehmer. Das rechtzeitige Erkennen der Persönlichkeiten, der Kommunikationsmuster und ein souveräner Umgang mit Strategien ermöglicht die Lenkung des Gesprächs. Eigene Durchsetzungsstärke und Beharrlichkeit in der Sache gehören ebenfalls zum Repertoire einer gelungenen Verhandlungsführung. Ziel der Verhandlung bleibt das Gelingen der Sache, davor steht die Erkundung von Gemeinsamkeiten und Unterschieden, der Austausch von Argumenten und Besonderheiten, stets entlang eines strategisch geplanten Ablaufs. Erfolgreiche Ergebnisse werden von allen Seiten getragen und unterstützt. Und auch das ist Kennzeichen einer erfolgreichen Verhandlung: ein Zwischenziel, das weder aus- noch einschließt, sondern die Gesprächsbereitschaft aufrechterhält.
Der Weiterbildungsanbieter Management-Institut Dr. A. Kitzmann bietet Seminarveranstaltung zu dem Thema Verhandlungstraining in Münster, Hamburg, Berlin, Frankfurt und München an.
Autor: Management-Institut Dr. A. Kitzmann