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Weitere Hintergrundinformationen zu dem Seminarthema "Argumentationstraining und Überzeugungstechnik"

Im Schulunterrichtsplan ist leider keine rhetorische Grundausbildung eingebettet. Diese Grundausbildung könnte vielen Menschen eine neue Perspektive in Hinblick der eigenen Darstellung und Außenwirkung geben.

Auch im Rahmen des Studiums gibt es einige Studiengänge, wo mündliche Prüfungen oder Verteidigungen der Abschlussarbeit nur wenig oder sogar gar nicht geplant sind. Diese Form von Prüfung ist eigentlich eine gute Methode, um sich selbst in seiner Präsentationstechnik zu schulen und den Umgang mit rhetorischen Mittel zu üben. Vor allem in technischen und naturwissenschaftlichen Berufen kann es vorkommen, dass es kaum Raum für das Üben der rhetorischen Sprache in Präsentationen gibt. Der Fokus liegt hier oftmals auf der Erforschung sachlicher Faktoren. Trotzdem ist es natürlich möglich sich in der Kunst der Rhetorik zu üben. Beispielsweise kann man sich die großen Vorbilder der griechischen und römischen Antike als Vorbild nehmen - die Künstler im Umgang mit der Rhetorik. Im Verlaufe des Berufslebens hat die Übung einen unschlagbaren Vorteil: die Technik des Redens wird beherrscht! Oft kann die Frage nachdem ‚Wie rede ich?‘ einen entscheidenden Einfluss auf die Überzeugungskraft des Fachwissens haben.

  • Definitionen
  • Fakten
  • Zahlen

gehören oftmals zu einem Vortrag dazu. Hier gilt es ein gutes Maß zu finden, da sie sonst als Störfaktoren für den/die Zuhörerin wahrgenommen werden können. Diese Informationen müssen also gekonnt in „Szene gesetzt“ werden, damit sie den/die ZuhörerIn überzeugen.

  • Nähe und Distanz
  • Perspektivwechsel
  • Authenzität
  • Aufmerksamkeit
  • Sprache

sind die Schlüsselkompetenzen für eine gute Überzeugungskraft. Durch ein Gefühl von Nähe und Distanz eröffnet sich erst der Raum für ein Gespräch. Menschen, die sich zu weit nach vorne oder nach hinten lehnen, können falsche Signale über ihrer Beziehung zu der Person senden. Um sich auf den/die GesprächsparnterIn einlassen zu können ist es wichtig, die Perspektive des Anderen zu verstehen. In Bezug auf Nähe und Distanz kann er/sie als Vorbild dienen.

Der Perspektivwechsel kann aber viel mehr. Durch ihn können die GesprächspartnerInnen, die Sicht der anderen Argumentationsgrundlage verstehen und aufeinander eingehen. Wer hier nur auf seine eigene Haltung besteht, stößt auf Ablehnung. Um zu überzeugen, ist es daher sinnvoll den Einstieg mit der Perspektive des Anderen zu beginnen: „Ich kann nachvollziehen, …“

TIPP: Als Fachmann bzw. Fachfrau in Ihrem Themengebiet haben Sie sich ein bestimmtes Wissen angeeignet. Im Gespräch mit Leuten aus anderen Fachbereichen ist es deshalb wichtig, nicht überheblich zu wirken. Offenheit für anderen Themen zeigt Ihr Interesse und gibt Ihrem/Ihrer GesprächspartnerIn ein Gefühl von Sicherheit. Das Nachfragen zu bestimmten Aspekten wird sich dadurch erst getraut.

Authentisch sein ist sehr wichtig in der Überzeugungstechnik. Menschen reagieren auf die kleinsten Signale des Anderen und deshalb ist es wichtig, sich im eigenen Standpunkt wohlzufühlen. Authenzität kann durch Stress gestört werden. Vor jedem Gespräch ist es daher wichtig, Zeit einzuräumen.

TIPP: So kleinlich sich dies auch anhört: ein guter Händeschlag sagt dem Gegenüber, was Sie für ein Mensch sind und ob Sie sich in der Gesprächssituation wohlfühlen. Fragen Sie Menschen in ihrem Umfeld, wie ihr Handschlag auf ihn/sie wirkt.

Was die vorangegangenen Schlüsselkompetenzen gemeinsam haben ist Aufmerksamkeit. In routinierten Gesprächen kann es passieren, dass man das Gespräch „nebenbei“ führt. Ohne Aufmerksamkeit können im Gespräch wichtige Informationen verloren gehen oder Ihr Gegenüber fühlt sich nicht ernstgenommen. Es ist daher wichtig, aufmerksam auf das Gesagte Ihres Gegenübers zu achten und auch auf dessen Gestik und Mimik.

Sprache verläuft nicht nur über Ton, sondern auch über Gestik und Mimik. Körpersprache kann viel übermitteln und auch über Mimik und Gestik wird Sympathie transportiert. Sympathie und Seriosität sind die Grundlagen für Überzeugungsargumente im Gespräch.

Diese Schlüsselkompetenzen in einem Überzeugungsgespräch können sehr hilfreich und entscheidend sein. Um für ein Projekt oder eine Idee zu werben, ist es daher notwendig neben den Vorzügen des Produktes, auch auf die eigene Ausstrahlung und Sprache zu achten. Um Argumentationen vortragen zu können, braucht es rhetorische Kompetenzen aus Wortwahl, Satzbau, sprachlichen Bildern, Stimme und Körpersprache. Gibt es hier eine Einheit aus Person und Wirkung, kann man eine große Überzeugungskraft ausstrahlen.

Den wichtigsten Beitrag zu einer gelungenen Argumentation leisten jedoch eine gute Vorbereitung und ausreichend Erfahrung. So kann jeder die Überzeugungsmethoden erlernen und sich eine sichere Argumentationsroutine antrainieren.


Seminare zum Thema Argumentationstraining und Überzeugungstechniken werden vom Management-Institut Dr. A. Kitzmann in Münster, Hamburg, Berlin, Frankfurt /M., Stuttgart, München und Wien durchgeführt.

Autor: Management-Institut Dr. A. Kitzmann

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