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Hintergrundinformationen zu dem Thema „Preisargumentation und Abschlusstechnik“

Zu einem gelungenen Verkaufsabschluss gehört die Einigung auf einen Preis.

Dabei gibt es eine widerspruchsfreie Akzeptanz des Verkaufspreises vom Kunden nur selten. Selbst wenn der Kunde mit dem Preis prinzipiell einverstanden ist, so wird er ihm dennoch widersprechen um zu versuchen, das Produkt oder die Dienstleistung etwas günstiger zu erwerben. So läuft jedes Verkaufsgespräch letztendlich darauf hinaus, den Kunden vom Preis des Produktes zu überzeugen. Erfahrene Verkäufer setzen dabei eine Reihe von Verkaufstaktiken ein, auf die sie ihre Erfolge zurückführen.

Diese Techniken beschreiben zum Beispiel, dass die Vorteile des Produktes genannt werden sollten, bevor der Preis beziffert wird. Dadurch erscheint der Preis günstiger und die Widerstände des Kunden sinken. Auch ist dringend davon abzuraten, zu früh und ohne Gegenleistung dem Kunden Zugeständnisse zu machen oder Rabatte zu gewähren. Ansonsten wirkt der zuerst genannte Preis unangemessen und der Kunde wird misstrauisch.

Stattdessen sollte der Preis argumentativ verteidigt werden. Ein Verkäufer sollte immer von der Rechtmäßigkeit des eigenen Angebots überzeugt sein. So lässt sich der Preis auch mit einer teureren Premiumvariante oder einem Konkurrenzangebot vergleichen, um die Ersparnis aufzuzeigen.

Auch eine Zerlegung des Preises in Teilkosten verringert die subjektive Höhe des Preises. Vergleiche mit alltäglichen Kleinausgaben lassen den Preis überschaubarer und somit auch bezahlbarer erscheinen. Eine Demonstration eignet sich gut dafür, die Vorteile des eigenen Angebots herauszustellen und dies kann zu einer Bindung an das Produkt führen.

Der zur Entwicklung des Produktes betriebene Aufwand sollte möglichst ausführlich beschrieben werden, denn auch die dafür aufgewendeten Kosten rechtfertigen den Preis. Wichtig ist auch der richtige Umgang mit Einwänden. Fragen Sie möglichst nach Details des Einwands, um die Argumentation des Kunden besser zu verstehen.
Vermeintlich günstigere Angebote von Konkurrenten sollten immer erst näher analysiert werden. Für einen günstigeren Preis wird oft weniger geboten. Also bleiben Sie gelassen, wenn der Kunde ein Konkurrenzangebot erwähnt.

Seminare zum Thema Preisargumentation und Abschlusstechniken werden vom Management-Institut Dr. A. Kitzmann als offene Veranstaltungen in Münster angeboten.

Autor: Management-Institut Dr. A. Kitzmann

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