Hintergrundinformationen zu dem Thema "Vertrieb im Außendienst"

Der Außendienst leidet bis heute unter einem klischeebehafteten Image. Nicht selten wird der Bereich mit dem Wort „Klinkenputzen“ in Verbindung gebracht. Dieser Zusammenhang kommt einem jedoch recht unangebracht vor, sobald man sich mit den Vorteilen des Außendienstes vertraut macht.

Besonders attraktiv ist die freie Zeiteinteilung. Telefontermine können beispielsweise am Vormittag im Homeoffice und Seminare am Nachmittag gehalten werden. Darauf folgt der persönliche Kundenkontakt. Jeden Tag mit neuen Menschen zu arbeiten ist eine große Herausforderung, bietet aber gleichzeitig viel Input und eine Bandbreite neuer Erfahrungen und Eindrücke.

Vor allem aufgeschlossene und kommunikative Persönlichkeiten finden hier eine Aufgabe, die sie in vielen Fällen eher ausfüllen wird als eine Arbeitsstelle, wo es keinen persönlichen oder nur rein telefonischen Kontakt zu Kunden gibt.

Ein weiterer Vorteil des Außendienstes liegt in den vielfältigen Einsatzgebieten und guten Chancen für Quereinsteiger. Außendienst kann weitaus mehr bedeuten als Staubsauger und Versicherungen zu verkaufen. Ein/e BauingenieurIn kann ebenso als VertriebsmitarbeiterIn im Außendienst eine neue Perspektive finden, wie ein/e gelernte/r KrankenpflegerIn, die sich auf den Vertrieb von medizinischen Produkten in Krankenhäusern oder Apotheken spezialisiert. Der Vertriebsaußendienst bietet so auch Quereinsteigern, die sich beruflich neu orientieren wollen, Perspektiven.

Neben der Flexibilität und der Beweglichkeit im Außendienst sind die Gespräche mit den Kunden, Einblicke in Unternehmen oder Büros eine Besonderheit. Der/die AußendienstmitarbeiterIn kennt die Produkte und weiß, warum diese für die Kundinnen wichtig sind. Auf der anderen Seite kennt er oder sie die individuellen Gegebenheiten bei den KundInnen und kann dies an das eigene Unternehmen weiterleiten. Ein/e MitarbeiterIn im Außendienst ist nicht nur der Vertriebler für Produkte, sondern auch ein Branchenspezialist und ein Menschenkenner.

Gespür zu haben und auf Gegenseitigkeit wert zu legen sind wichtige menschlichen Fertigkeiten, die eine Person im Außendienst ebenfalls aufweisen sollte. Ein gutes Gedächtnis hilft beim Aufbau einer Kontaktebene, bei der Fortführung von Gesprächen und hinsichtlich der vergangenen Geschäftsbeziehung. Wer dann noch ein Gespür für Menschen hat, erkennt, wie es dem Gesprächspartner geht, was gerade wichtig ist und wie das gemeinsame Gespräch positiv in Erinnerung bleibt. Deshalb ist auch ein beidseitiges Geben und Nehmen im Gespräch sinnvoll; wird der Außendienstmitarbeiter zum/zur gern gesehenen GesprächspartnerIn, entsteht eine dauerhafte und tragfähige Geschäftsbeziehung.

Ein Geschäftsabschluss ist einerseits für das individuelle Einkommen des/der AußendienstmitarbeiterIn wichtig, aber auch für das Unternehmen. Deshalb ist nicht nur die Kommunikation nach außen wichtig, sondern auch die vom Außen- in den Innendienst. Je besser und umfangreicher der Austausch zwischen Innen- und Außendienst gestaltet wird, desto weniger Informationen über KundInnen und ihre Erfordernisse gehen verloren. Findet der/die AußendienstmitarbeiterIn Gehör im Unternehmen, ist es möglich, die Anzahl von vereinbarten Terminen, die Auswahl von KundInnen hinsichtlich ihrer Erreichbarkeit und Dauer der Termine so zu konzipieren, dass Innen- und Außendienst gut zusammenarbeiten.

Das Management-Institut Dr. A. Kitzmann führt das Seminar „Vertrieb im Außendienst“ in Münster für Personen durch, die ihr Vertriebs-Know-How weiterentwickeln möchten.

Autor: Management-Institut Dr. A. Kitzmann

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