Hintergrundinformationen zu dem Seminarthema "Diplom für Vertrieb"

Die Lust am Verkaufen trägt die Motivation und den Ehrgeiz im beruflichen Alltag im Vertrieb. Der Wechsel zwischen Ruhe und Gespräch, zwischen Freude und Frust und einem ständigen Blick zur Uhr muss gewollt und gekonnt sein. Sich dessen bewusst zu sein, ist eine Voraussetzung. Mit Fachwissen und Übung kann der Berufsalltag im Vertrieb organisiert werden.

• Vorsprechen
• Überzeugen
• Verhandeln
• Verkaufen

sind die grundlegenden Aktionen im Vertrieb, egal ob als Ein- oder VerkäuferIn. Die Vielfalt an Produkten und die unterschiedliche Arbeitsweise je Kunde/Kundin, gestaltet den Alltag variantenreich: keine KundIn hat die gleichen Anforderungen und Ziele, genauso wenig wie Interessenten. Deshalb sind Kompetenzen wie

• Verkaufstraining
• Kundenorientierung
• Preisargumentation
• Abschlusstechnik

unverzichtbar. Im Vertrieb braucht man ein gewisses Maß an Fingerspitzengefühl für die Besonderheiten der Produkte und Interessen der KundInnen. Dieses Fingerspitzengefühl reicht nicht, wenn die Überzeugungstechniken, wie rhetorische Kompetenz und Kundenkommunikation fehlen, bzw. nicht ausgebaut sind.

Um neue KundInnen an das Unternehmen langfristig zu binden, gehören neben den Strategien des Verkaufs auch die des Small Talks und des Persönlichkeitsmanagements dazu. Kundenbeziehungen über Jahre zu pflegen, bedeutet einen gute Balance zwischen Nähe und Distanz zu beherrschen. Einerseits kennt man sich, andererseits bewahrt man professionellen Abstand. Zwischen der professionellen und persönlichen Ebene jonglieren zu können, ist eine besondere Kompetenz. Dies ist deshalb notwendig, um kurze Zeit später wieder in die Geschäftsbeziehung zurückkehren zu können.

Tipp: Informieren Sie sich vor dem Gespräch immer genau über den/die Kundin. Das hat zum Vorteil, dass gezielte Fragen gestellt werden können. Ein offen bekundetes Interesse an der Arbeit des/der KundIn schafft eine Vertrauensbasis, was ebenfalls Vertrauen ins Produkt bedeuten kann.

Neben der Gesprächssteuerung ist ein wesentliches Element das Selbstmanagement und Zeitmanagement. Vertriebsarbeit bedeutet auch immer, dass man am Tag meist nicht nur zu einem/einer KundIn Kontakt hat, sondern sich mit mehreren trifft, bzw. verhandelt. Ein Verständnis von Zeit und Ordnung erleichtert den Vertriebsalltag.

Tipp: Nehmen Sie sich immer vor und nach dem Gespräch Zeit, sich zu organisieren und das Gespräch zu reflektieren. Stellen Sie sich vorher die Fragen: Was war der aktuelle Stand und was soll durch das heutige Gespräch erreicht werden? Nach dem Gespräch notieren Sie dann das Ergebnis ausführlich.

MitarbeiterInnen des Vertriebs, die auch im Ausland tätig sind, brauchen zusätzlich Kenntnisse des jeweiligen Landes, das besucht werden soll. Dabei sind rudimentäre Kenntnisse in der fremden Sprache nur ein Kriterium.

• Begrüßung
• Gebräuche
• Essgewohnheiten
• Verhandlungsstrategien

sind nur wenige Elemente, mit denen sich der/die VertriebsmitarbeiterIn im internationalen Handel auseinandersetzen muss. Im Vordergrund sollte das geschäftliche Handeln im jeweiligen Land stehen. Jedoch müssen Sie sich ein paar der folgenden Fragen stellen: Wie ist der Umgang mit Zeit? Wann darf überhaupt über das Geschäft geredet werden? Wie schaffe ich Vertrauen zu dem/der KundIn? Auch hier ist persönliche Kompetenz gefragt. Lange Gespräche über das Essen und kulturelle Gegebenheiten können oft Teil der Verhandlung sein. Mit Kenntnissen über kulturelle Gepflogenheiten und einem Gespür für die Kommunikationsebene gelingt der Vertrieb im Ausland.