Fallstudie: Erfolgreich aus der Krise – Vertriebs-Impulse nach der Pandemie
1. Beschreibung der Ausgangssituation
Das Unternehmen gehört zu den führenden Anbietern von Kompressoren und Druckluftsystemen in Deutschland. Mit einem deutschlandweiten Netz von Produktionsstätten bzw. Vertriebspartnern deckt das Unternehmen eine große Breite an Kundenbedürfnissen ab, welche durch die Teams aus den jeweiligen Standorten bedient werden. Eine große Herausforderung ist hierbei die unterschiedliche Kundenstammgröße pro Region und die ebenso unterschiedliche Konkurrenzlage. Während in manchen Regionen eine hohe Menge an Stammklientel vorhanden ist, wird in anderen Regionen um einen Marktanteil gekämpft. Es galt somit, die unterschiedlichen Ausgangslagen gemeinsam abzuholen. Im Kern der Sache galt es frische Impulse zu bieten, um erfolgreich aus der Zeit nach der Pandemie in die Praxis zu starten.
2. Ziel des Kunden (Kompressoren-Anbieter)
Die Covid-Pandemie löste zuerst große Sorgen in der Organisation aus, welche sich jedoch als unbegründet erwiesen. Selbst zum Höhepunkt der Pandemie erzielte der Vertrieb sehr gute Ergebnisse. Jedoch es war der Organisation nun wichtig, dass nach der Pandemie kein Ausruhen auf bisher Erzieltem stattfand, sondern die nun zusätzlichen Möglichkeiten durch z. B. Kundenbesuche und weitere Akquiseformen proaktiv genutzt werden, um auch nach der Pandemie die sehr gute Lage zu stärken und auszubauen.
3. Format für Teilnehmer (Präsenz)
Um eine Wertschätzung gegenüber dem Vertriebsteam zum Ausdruck zu bringen, entschied man sich für eine besondere Location in einem schönen Hotel. Durch die exponierte Lage und die Durchführung in Präsenz wurde klar kommuniziert, dass das Unternehmen sich für die bisherigen Einsätze bedanken möchte, jedoch auch gleichzeitig eine sehr gute Grundlage für den zukünftigen Vertriebserfolg setzen möchte. Ein zweitägiges Seminar inklusive Abendveranstaltung bot hierfür den optimalen Rahmen.
4. Ergebnis und Blick in die Zukunft
Die gesamte Maßnahme wurde durch das Kitzmann Institut evaluiert. Ebenso führe das Unternehmen eine vollständige Beurteilung durch die Teilnehmenden durch. Die Ergebnisse waren übereinstimmend: Die gesamte Maßnahme war ein vollständiger Erfolg. Von den Mitarbeitenden wurde die hohe Interaktion, die Praxiserfahrung des Trainers sowie die Praxisnähe der Inhalte sehr geschätzt. Die Tatsache, dass direkte Kundenproblemstellungen vertraulich und dennoch umgehend bearbeitet werden konnten, sorgte dafür, dass alle Beteiligten mit sofort umsetzbaren Ideen und Konzepten in den Arbeitsalltag starten konnten. Eine optimale Verzahnung von Theorie und Praxis war somit in besonderem Maße gegeben.