Wie argumentiere ich überzeugend?

Es ist eine Frage, die im Business vielfach eine wichtige Rolle spielt: Wie argumentiere ich überzeugend? Denn von der richtigen Wortwahl und der Art, Argumente vorzubringen, hängt es oft ab, ob die Gesprächspartner einem folgen und bereit sind, ihre Meinung zu ändern. Gelegenheiten, um die rhetorische Überzeugungskraft einzusetzen, gibt es viele: Ob im Vorstellungsgespräch, in Meetings oder bei Präsentationen – gewinnend argumentieren zu können, ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg im Beruf. Positiv ist: Argumentieren kann man lernen. Sie erfahren in diesem Artikel in 6 Schritten, wie Sie Ihre Argumentation nachhaltig verbessern.

1. Schritt: Stärken Sie Ihr Selbstvertrauen

Rede-Techniken sind zunächst wenig hilfreich, wenn Ihnen der Mut fehlt, sich zu Wort zu melden und frei vor anderen zu sprechen. Sie benötigen also ein gewisses Maß an Selbstvertrauen und mentaler Stärke.

Ja zu sich selbst zu sagen ist der erste Schritt, damit auch andere ein klares Ja zu Ihrer Person abgeben und zu dem, was Sie an Argumenten vorbringen. Andere zu überzeugen bedeutet, dass man selbst überzeugt ist. Entwickeln sie daher als erstes eine bejahende Einstellung zu sich selbst. Das gelingt, indem Sie sich Ihrer Stärken bewusst werden und versuchen, Schwachstellen zu überwinden.

Ihre positive Einstellung zu sich selbst und zur gegenwärtigen Situation können Sie vor anderen durch Sätze wie: „Ich freue mich hier zu sein“ oder „Ich bin ganz für Sie da“ zum Ausdruck bringen.

2. Schritt: Entwickeln Sie einen roten Faden für Ihre Argumentation

Damit andere Menschen Sie und Ihre Argumentation verstehen, sollten Sie klar und anschaulich Ihre Erklärungen vorbringen. Am besten haben Sie eine Hauptthese, die Sie von Anfang an vertreten und die Sie Ihren Gesprächspartnern deutlich darlegen.

Zwar können und sollen Sie auf die Fragen und Gegenargumente der anderen eingehen, aber behalten Sie den roten Faden Ihrer Argumentation bei. Wenn Sie hin und her springen bei Ihren Entgegnungen, wird das wenig überzeugen.

Bleiben Sie bei Ihrer Kernaussage und bringen Sie ein triftiges Argument nach dem anderen vor. Gehen Sie erst auf die Vorteile ein, die sich aus dem Gesagten auch für Ihr Gegenüber ergeben, wenn dieser Ihre Argumentationskette wirklich verstanden hat.

3. Schritt: Üben Sie sich in aktivem Zuhören

Wenn der andere spricht, dann geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie zu hundert Prozent bei der Sache sind. Ein solches aktives Zuhören können Sie signalisieren, indem Sie ab und an nicken oder lächeln - auch anschließendes Nachfragen unterstreicht Ihr Interesse am Gesagten.

Aktives Zuhören hat zwei positive Aspekte:

• Indem Sie sich auf die Sichtweise Ihres Gegenübers einstellen, werden mögliche Missverständnisse reduziert. Um ganz auf Nummer sicher zu gehen, können Sie den Inhalt des Gesagten in Ihren eigenen Worten noch einmal zusammenfassen. Und der andere kann so überprüfen, ob Sie ihn wirklich verstanden haben.
• Mit Ihrer Bereitschaft, ganz Ohr zu sein, werden Sie jeden Gesprächspartner für sich einnehmen. Und sobald Ihnen der andere zugewandt ist, braucht es mitunter gar keine starke Überzeugungsarbeit. Diese müssen Sie meist anwenden, wenn sich bereits Fronten gebildet haben. Sollte es dennoch zu Meinungsverschiedenheiten kommen, können Sie durch einen Perspektivwechsel Argumente anführen, die dem anderen gefallen. Letztlich ist ja Ihr Ziel, nicht mit dem Kopf durch die Wand zu gehen, sondern durch geschickte Argumentation zu überzeugen.

4. Schritt: Überzeugen Sie mit Zahlen, Daten und Fakten

Argumente, die sich nicht belegen lassen, sind nicht mehr als bloße Behauptungen. In der Arbeitswelt werden Sie mit schönen Worten allerdings nicht weit kommen.

Wenn Sie eine These aufstellen oder eine neue Geschäftsidee verkaufen wollen, sollten Sie diese hieb- und stichfest vorbringen – am besten mittels Zahlen, Daten, aktuellen Statistiken, Quellenangaben und Beispielen. Stellen Sie auch Vergleiche an: Nennen Sie beispielsweise Unternehmen konkret beim Namen, die mit einer ähnlichen Idee Erfolg hatten, die nun Sie realisieren wollen.

Bedenken Sie: Eine faktische Argumentation überzeugt häufig auch Skeptiker, die den Tatsachen selten etwas entgegensetzen können.

5. Schritt: Körpersprache und Stimme: wichtige Instrumente in der Kommunikation

Eine Botschaft übermitteln Sie nicht nur mit Worten. Ihre Haltung, Ihre Gestik und Mimik wie auch die Tonlage Ihrer Stimme „sprechen“ mit. Die Körpersprache geschieht allerdings häufig unbewusst, sie läuft quasi von alleine ab. Daher werden die besten verbalen Argumente ins Leere laufen, wenn Ihre Körpersprache nicht dasselbe ausdrückt wie Ihre Worte: Sie also beim Reden ganz unsicher wirken, Ihre Stimme leise ist oder zu hoch.

Es empfiehlt sich daher, auf die eigene Körpersprache zu achten. Eine gute Übung ist, andere Menschen zu beobachten. Welche Haltung lässt sie souverän erscheinen, mit welcher Gestik gelingt es ihnen, die eigenen Worte wirkungsvoll zu unterstreichen?

6. Schritt: Das Beste kommt zum Schluss – behalten Sie Ihr Hauptargument in der Hinterhand

Sie sollten Ihr gesamtes Pulver nicht gleich verschießen. Bauen Sie Ihre Argumentation so auf, dass Sie sich Ihr stärkstes Argument bis zum Schluss aufheben. Der Grund: So bleibt es im Gedächtnis haften und wird Ihren Gesprächspartner womöglich auch nach Ende der Unterredung weiter beschäftigen. Ihre Argumentation wirkt dann nachhaltig und kann im Anschluss noch überzeugen.

Falls Sie während des Gesprächs zu keiner gemeinsamen Lösung oder Übereinstimmung gekommen sind, bleibt die Möglichkeit, dass bei einem nächsten Treffen oder Meeting schneller ein Lösungsansatz gefunden wird.

Fazit

Eine überzeugende Argumentation ist zumeist aus einem Guss. Denn Sie gewinnen den anderen nicht nur durch eine gute Wortwahl, sondern auch durch die Art und Weise, wie Sie sprechen und welche Haltung Sie dabei einnehmen. Dabei sollten Sie nicht nur auf sich selbst und Ihre Wirkung achten, sondern auch die Sichtweise des anderen mit einbeziehen. Untermauern Sie überdies Ihre Argumentation mit Zahlen, Fakten und Beispielen – so wird das Gesagte lebendiger und glaubhafter.

Wenn Sie jedem einzelnen Schritt Beachtung schenken, werden Sie im nächsten Meeting oder bei der anstehenden Verhandlung mit Geschäftspartnern Ihren Standpunkt souverän vertreten können und mit Argumenten überzeugen.