Hintergrundinformationen zu dem Thema „Verkauf/Vertrieb“

Vekaufsprozesse

In der heutigen Wirtschaft ist es wichtig, gut über die verschiedenen Facetten eines Verkaufsprozesses Bescheid zu wissen. Durch die Überflutung und Transparenz von Konsummöglichkeiten haben Kunden freie Wahl; nicht nur über das Produkt, sondern auch über den entsprechenden Berater. Der Verkäufer muss also nicht nur das Produkt präsentieren, er muss sich darüber hinaus selbst vermarkten. Die Auswahl erfolgt nicht lediglich über die vermittelte Kompetenz: Sympathie und Antipathie spielen eine bedeutende Rolle.

Es ist wichtig, sich auf jeden Kunden individuell einzustellen und Unterschiede zwischen fachkompetenten und weniger fachkompetenten Kunden zu erkennen, und diesen dementsprechend gegenüberzutreten. Eigenes Verhalten sollte reflektiert werden, um die Wirkung auf Andere zu überprüfen. Kundenscheue muss abgebaut und der Selbstwert gestärkt werden.

Widerkehrende Ablehnungen müssen konstruktiv genutzt werden und dürfen keine Barrieren für künftige Begegnungen darstellen. Voraussetzung für erfolgreichen Verkauf ist also das Steigern der sozialen und emotionalen Kompetenzen. Da Entscheidungen häufig über Gefühle getroffen werden, sollte eine gute Beziehung zwischen Berater und Kunde herrschen. Hierfür muss vor allem die Anfangsphase des Prozesses gut geplant sein. Es ist insofern von Nutzen, sich vorab Informationen über seine Kontaktperson einzuholen, um auf diese eingehen zu können.

Die nächste Phase des Verkaufs ist die Bedarfsanalyse. Am besten weiß der Kunde selbst, was er oder sie von einem Produkt erwartet. Nun ist es wichtig ihn dazu zu bringen, dieses zu kommunizieren. Das Erlernen richtiger Fragetechniken und ein hohes Maß an Aufmerksamkeit helfen, den Verkaufsprozess zu optimieren. Bei dem nächsten Schritt, der Produktpräsentation, ist es wichtig, die Daten und Fakten, inklusive Vor- und Nachteilen des Produkts, souverän offenzulegen. In dieser Phase kommt es häufig zu Einwänden. Der richtige Umgang hiermit ist häufig schwierig, jedoch muss das Ziel vor Augen gehalten werden, den Kunden zum Funktions-, bzw. Nutzwert des Produkts zurückzuführen. Es können verschiedene Einwandtechniken eingesetzt werden, jedoch muss immer genau auf Situation und Gesprächpartner geachtet werden, um die richtige Vorgehensweise zu wählen.

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Autor: Management-Institut Dr. A. Kitzmann

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