Selbst Spitzenverkäufer müssen sich immer wieder neu die Frage stellen: Wie kann man erfolgreich verkaufen bzw. wie kann man die Verkäufe noch erhöhen?
Das eigene Handeln zu hinterfragen, ist ein guter Weg. Denn häufig liegt es gar nicht an den Produkten, wenn es mit dem Verkaufen nicht recht vorangeht. Vielmehr mangelt es den Verkäufern an der richtigen Grundeinstellung. Sprich: Sie wollen in erster Linie ihre Ware absetzen. Das Interesse am Kunden und seinen Wünschen ist zweitrangig.
Die Lösung liegt genau hier: Bemüht man sich, seine Kundschaft zu verstehen und auf ihre Bedürfnisse einzugehen, erhöht sich die Chance, die Ware an den Mann zu bringen.
Es gibt eine Reihe von Faktoren, die dazu beitragen können, dass erfolgreiches Verkaufen gelingt. Nachfolgend finden Sie einige Tipps, die beim Verkaufsprozess hilfreich sind.
1. Überzeugen Sie mit exzellenten Kenntnissen zum Produkt
Der Großteil der Konsumenten kann sich heutzutage mithilfe des Internets über Produkte bestens informieren. So gibt es beispielsweise etliche Vergleichsportale, wo Produkte vorgestellt und ihre Qualität bewertet werden.
Selbst im B2C-Bereich bringen Kunden häufig schon ein beträchtliches Vorwissen ins Verkaufsgespräch mit. Für Sie als Verkäufer ist es wichtig festzustellen, wo noch Unkenntnis seitens des Kunden besteht. Dann ist es an Ihnen, mit Ihrem Spezialwissen Lücken zu schließen und Fragen zum Produkt zu beantworten, um dem Kunden durch fachgerechte Beratung die Kaufentscheidung leicht zu machen.
2. Zeigen Sie Verständnis für den Kunden
Um beim Verkaufen erfolgreich zu sein, sollte der Kunde immer im Mittelpunkt stehen. Machen Sie Ihre kundenzentrierte Haltung deutlich, indem Sie beispielsweise so vorgehen:
Bereiten Sie sich auf das Verkaufsgespräch gut vor: Sammeln Sie vorab, falls das möglich ist, einige Informationen zum Kunden. Handelt es sich um einen Bestandskunden, macht es Sinn, sich die Kundenhistorie genauer anzuschauen. Dank der Informationen finden Sie schnell heraus, mit welcher Art von Kundentyp Sie zu tun haben werden.
Signalisieren Sie im Gespräch Verständnis für den Kunden. Lassen Sie ihn zu Wort kommen - als Verkäufer sollten Sie nicht allein reden, sondern den Dialog suchen. Stellen Sie ebenfalls Fragen und hören Sie bei den Antworten aufmerksam zu. Manchmal werden Wünsche versteckt oder zwischen den Zeilen geäußert – wenn Sie diese heraushören, kann das von immensem Vorteil sein.
Machen Sie es sich zur Angewohnheit, Verkaufsgespräche nachzubereiten. Etwa durch kurze Gesprächsnotizen. So ergeben sich für Folgetermine mit dem Kunden gleich wieder Anknüpfungspunkte
3. Überzeugen Sie mit einer klaren Kommunikation
Mit einer guten Kommunikation können Sie ganz viel erreichen – sie funktioniert wie eine Brücke zwischen den Menschen. Und darum hat sie einen hohen Anteil beim erfolgreichen Verkaufen.
Bemühen Sie sich daher um eine klare, präzise Ausdrucksweise und eine leicht verständliche Sprache. Vermeiden Sie Schachtelsätze und Fremdwörter, deren Sinn sich dem Zuhörer nicht erschließen. Nur wenige Menschen werden offen zugeben, dass sie Ihrer Rede nur zur Hälfte folgen können. Mit der Konsequenz, dass potenzielle Käufer bei einem Produkt nicht zugreifen werden, dessen Nutzen sie nicht vollständig begreifen.
4.Verkaufen Sie mit Herz
Ihre Produkte mögen qualitativ hochwertig sein - sie bieten jedoch wenig Kaufanreiz, wenn Sie als Verkäufer Ihre Angebote nur halbherzig unterbreiten. Natürlich hat jeder mal einen schlechten Tag. Doch generell sollten Sie Ihrem Job mit echter Freude nachgehen und dies andere Menschen spüren lassen.
Lächeln Sie beim Sprechen. Zeigen Sie durch Freundlichkeit und eine angenehme Wortwahl Ihren hundertprozentigen Einsatz. Machen Sie deutlich, dass Sie hinter dem Produkt stehen, welches Sie anbieten. Dazu gehört auch, dass Sie auf Stärken und mögliche Schwächen des Fabrikats kurz eingehen.
Denken Sie daran: Ehrlichkeit ist eine wichtige Komponente, damit der Verkauf erfolgreich abläuft.
5. Bieten Sie eine gute Kundenbetreuung – auch nach dem Geschäftsabschluss
Mit getaner Unterschrift auf dem Auftrag oder Kaufvertrag sollte Ihre Beziehung zum Kunden noch nicht enden. Bieten Sie Ihrer Kundschaft vielmehr eine gute Betreuung und Unterstützung im Anschluss an den erfolgreich verlaufenen Verkauf.
Das schafft Vertrauen und ist die beste Werbung für zukünftige Projekte – denn Sie können sicher sein, dass guter Service sich herumspricht.
Bleiben Sie angenehm unaufdringlich
Wenn Menschen das Gefühl haben, dass Ihnen eine Sache aufgedrängt wird, ziehen Sie sich häufig zurück. Das ist völlig normal – niemand möchte etwas aufgezwungen bekommen.
Die Kunst des erfolgreichen Verkaufens liegt darin, in dem Kunden die Überzeugung wachsen zu lassen, dass er den angebotenen Artikel tatsächlich braucht. Und selbst wenn er ihn nicht braucht, dass er sich danach sehnt, das Produkt zu besitzen.
Dieses Gefühl erzeugen Sie, wenn Sie ihn neugierig machen und positive Erwartungen in ihm wecken. Teilen Sie ihm gleich zu Anfang des Treffens mit, dass Sie etwas Tolles mitgebracht oder dass Sie eine großartige Neuigkeit für ihn haben.
7. Gewinnen Sie gleich in den ersten Sekunden
Last but not least: Setzen Sie mit Ihrer Wirkung auf die ersten Sekunden, denn zumeist bestimmen sie den weiteren Verlauf einer Zusammenkunft. Achten Sie auch ein gepflegtes Äußeres, geben Sie sich aufmerksam und seien Sie präsent. Am besten, Sie suchen gleich einen persönlichen Draht zum Kunden – ohne aber zu vertraulich zu werden. Wenden Sie Fragen an wie etwa „… fällt Ihnen auf?“ oder „… wussten Sie das?“
Fazit
Die Überlegung, wie man erfolgreich verkaufen kann, werden Sie sich vorrangig dann stellen, wenn es mit dem Absatz von Produkten oder Dienstleistungen nur schleppend vorangeht. Zeit also für eine Neuausrichtung! Wenn Sie die sieben Tipps beherzigen und bei Ihren nächsten Verabredungen mit Käufern anwenden, sollte sich die erhoffte Wirkung einstellen. Arbeiten Sie an Ihrer Ausstrahlung, an Ihrer Kommunikationsstärke und den erforderlichen Soft Skills.
Am wichtigsten aber: Bleiben Sie immer sie selbst!
