How to communicate price increases?

Unternehmer sehen sich von Zeit zu Zeit veranlasst, die Preise ihrer Produkte der durchschnittlichen Preissteigerung anzupassen. Tun sie das nicht, kommt das einer realen Preissenkung gleich. Denn in einer Markwirtschaft sind die Preise steten Schwankungen unterworfen – und vieles verteuert sich im Laufe der Zeit.

Wie aber kann man Preiserhöhungen kommunizieren, ohne Kunden zu verlieren? Das ist die alles entscheidende Frage, schließlich sollen Ihnen durch die Preisänderung keine Nachteile entstehen. Es hängt also viel davon ab, wie Sie vorgehen und argumentieren. Erfahren Sie hier Punkt für Punkt, wie Sie Preiserhöhungen richtig ankündigen und welcher Zeitpunkt dafür günstig ist.

Machen Sie den Grund für die Preissteigerung deutlich

Niemand wird gerne vor vollendete Tatsachen gestellt, ohne den Grund für die Veränderung zu kennen. So ist das auch bei Preisen – begründen Sie daher gegenüber Ihren Kunden, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung teurer wird bzw. teurer werden muss. Ein nachvollziehbarer Grund können beispielsweise die gestiegenen Material- oder Energiekosten sein.

Wenn der Kunde erkennen kann, warum Sie so handeln, wird er eher bereit sein, die Preissteigerung zu akzeptieren. Transparenz gegenüber Ihren Kunden sorgt außerdem dafür, dass Sie als Geschäftspartner glaubwürdig und vertrauensvoll erscheinen. Ansonsten sieht es für Außenstehende so aus, als ob die erhöhten Preise vor allem der Gewinnmaximierung Ihres Unternehmens dienen.

Strategie der kleinen Schritte

Falls Sie vorsichtig vorgehen wollen, um Ihre Kunden durch eine Preissteigerung nicht zu verschrecken, empfiehlt sich eine Strategie der kleinen Schritte. Dabei erhöhen Sie den Preis sukzessive in kurzen Zeitabständen. Dadurch verringert sich wahrscheinlich das Risiko, dass Kunden abspringen, allerdings vermitteln Sie nach außen den Eindruck einer unberechenbaren Preispolitik. Um diesen Eindruck entgegenzuwirken, sollten Sie umso deutlicher Ihre Gründe für die erforderlichen Preiserhöhungen kommunizieren.

Tipp: Gehen Sie klug vor, indem Sie nicht alle Preise der gesamten Produktpalette erhöhen. Schaffen Sie Anreize, indem Sie bei einzelnen Produkten den Preis senken. Auf diese Weise zeigen Sie, dass eine individuelle und durchdachte Kalkulation dahintersteckt.

Wählen Sie einen geeigneten Zeitpunkt für die Preiserhöhung

Möglicherweise ist Ihnen schon länger durch den Kopf gegangen, dass eine Preiserhöhung ansteht – und Sie haben diese aus vielerlei Gründen verschoben. Falls Ihr Entschluss nun feststeht, dann überlegen Sie sich einen geeigneten Zeitpunkt. Der Jahreswechsel kann beispielsweise ein Anlass sein, um Preiserhöhungen zu kommunizieren. Je nach Branche ist es besser, einmal im Jahr die Preise anziehen zu lassen, als viele Jahre überhaupt nicht und dann gleich mehrmals innerhalb kürzester Zeit.

Die Preiserhöhung mit cleverer Kommunikation „verkaufen“

Kunden wollen bei einem Kauf nicht nur ein gutes Produkt erwerben, sondern beispielsweise durch ein „Schnäppchen“ von einer besonderen Kaufgelegenheit profitieren. Machen Sie sich dieses Wissen zunutze, indem Sie

1. nicht eine Preiserhöhung kommunizieren, sondern von einer „Preisveränderung“ oder „neuen Preisen“ sprechen.
2. die Produktverbesserung hervorheben. Das kann eine Kleinigkeit sein – etwa bei der Verpackung – die aber den erhöhten Verkaufspreis rechtfertigt.

Denken Sie sich in den Kunden hinein: Bei einer bloßen Verteuerung des Produktes wird er sich vielleicht benachteiligt fühlen. Sie aber können eine Win-Win-Situation schaffen, indem Sie ihm seine Vorteile durch die Verbesserung des Produktes deutlich machen.

Und ganz wichtig: Bleiben Sie stets sachlich und üben Sie sich in Diplomatie, selbst wenn Kunden ihren Ärger über die Preiskorrektur laut machen. Schon am nächsten Tag kann der Gefühlsausbruch wieder vergessen sein – und Sie stehen gut da, wenn Sie die Ruhe bewahrt haben.

Informieren Sie Ihre Kunden frühzeitig über die geplanten Preissteigerungen

Künden Sie frühzeitig die Preiserhöhung an, damit sich Ihre Kunden darauf einstellen können. Manch einer möchte womöglich größere Mengen an Waren noch zu den alten Preisen einkaufen - was sich auch für Sie entsprechend auszahlen kann. Denn bis zum Tag X, wo die neuen Preise gelten, können Sie für Ihre Stammkunden bestimmte Angebotspakete zusammenstellen. Auf diese Weise können Sie innerhalb kurzer Zeit eine große Zahl an Waren absetzen und erhalten sich gleichzeitig das Wohlwollen und die Treue Ihrer Klientel.

Nutzen Sie die Psychologie der Preisgestaltung

Überlegen Sie sich vorab gut, um wie viel Sie Ihre Preise erhöhen wollen. Das ist ein entscheidender Punkt, denn Sie wollen ja nach wie vor Ihren Kunden attraktive Preise bieten.

Beziehen Sie die sogenannte Psychologie der Preisgestaltung in Ihre Überlegungen mit ein. Es gibt interessante Ansätze, die Sie für sich nutzen können, wie etwa:

• Wenn Sie Ihr Produkt von 18 Euro auf 20 Euro erhöhen wollen, bieten Sie es am besten für 19,99 Euro an. Eine solche Ermäßigung um einen Cent bewirkt, dass Kunden den Preis in die Preiskategorie 10+ einstufen, während bei glatten 20 Euro die Preiskategorie 20+ greift. Das macht psychologisch einiges aus.

• Bei zwei ähnlichen Produkten in Ihrem Sortiment verteuern Sie nur das eine. Häufig machen Elektro-Unternehmen von dieser „Vergleichsstrategie“ Gebrauch: Es werden nebeneinander zwei Elektrogeräte mit fast identischen technischen Spezifikationen angeboten, von denen das eine teurer ist. Der höhere Preis wird vom Kunden zumeist als bessere Option eingestuft, da das Gerät aufgrund der Preiserhöhung auch von seinen Leistungen als besser beurteilt wird.

• Sie können auch mit der Methode der Preisteilung arbeiten. Dabei hat ein Produkt einen Basispreis und weitere Optionen können hinzugekauft werden. Bezüglich Preiserhöhung bleibt der Basispreis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung derselbe, aber die weiteren Optionen, die dazu gebucht werden können, werden teurer.

Fazit

Manch einem Unternehmer ist es unangenehm, gegenüber seiner Kundschaft notwendige Preiserhöhungen zu kommunizieren. Aber statt „versteckt“ die eigenen Produkte zu verteuern, sollten Sie lieber mit Transparenz vorgehen. Wenn Sie plausible Gründe anführen oder sogar im Zuge der Preissteigerung die Qualität Ihrer Ware verbessern, werden Sie in der Regel auf Verständnis treffen.

Tipp: Machen Sie einige Zeit nach der Preiserhöhung eine Auswertung, wie Ihre Kunden auf Ihre Preissteigerungsstrategie reagiert haben. Gab es Kritik oder ist jemand abgesprungen? Falls nicht, dann ist es Ihnen gelungen, Preiserhöhungen optimal zu kommunizieren. Haben Sie Kunden verloren, werden Sie beim nächsten Mal ganz sicher wissen, wie Sie es besser machen müssen.